O dilema da confiança aplicado à negociação de escopo em gerenciamento projetos

O presente artigo investigou dilema da confiança ou da caça ao veado aplicado ao gerenciamento de projetos, em negociações de escopo que frequentemente chegam a um dilema crucial: realizar cem por cento do projeto, ou implementar uma versão reduzida do mesmo, de forma a fechar o acordo e manter o cliente, abrindo mão tanto da lucratividade quanto de parte do escopo? Para tanto, testamos duas hipóteses: (i) há relevância estatística entre o percentual de conclusão de um projeto e seu valor final? (ii) é possível predizer o resultado de uma negociação de projeto pelo percentual de escopo a ser realizado num projeto? A fim de responder às perguntas, foram analisadas estatisticamente N= 455 negociações brasileiras de projetos de software. Os principais achados apontaram uma forte correlação positiva entre o valor do negócio e o percentual de realização do escopo do projeto (ρ = .920, p< .010), cujo coeficiente de determinação denotou R2=.8464. Além disso, a análise de regressão linear mostrou resíduos não paramétricos. A análise desses resultados evidenciou a importância do desenvolvimento de estratégias efetivas para uma gestão eficaz do escopo de projetos e que, para salvar um negócio, muitas vezes são escolhidos os acordos possíveis, ao invés dos desejáveis. Finalmente, este capítulo fornece aos estudiosos uma nova perspectiva sobre as negociações de gerenciamento de projetos e o dilema da confiança e discute as implicações para a prática gerencial.